Palantir今年以来的回报超过了140%，自2020年上市以来的回报更是达到了惊人的20倍，对应80%多的年化增长。研究Palantir在投资圈仿佛成了一门显学。尤其当人们在市场上苦苦搜寻AI价值的时候，谁能够对一家正在持续产生正向现金流的高增长AI公司说不呢？

暂且把股价的合理性按下不表，先来看一组基础数据的横向对比，

  ROIC ROE Gross Margin Net Margin 5Y Sales Growth FCF
Palantir 16.16% 19.76% 80.81% 28.11% 31.01% 1.79B
C3.ai (47.74%) (46.77%) 54.58% (108.05%) 19.96% (94.31M)
Salesforce 10.17% 12.18% 70.07% 17.91% 17.25% 12.89B
Booz Allen 16.31% 74.72% 21.00% 7.01% 9.93% 819M
IBM 9.22% 30.25% 57.22% 12.09% (4.05%) 12.47B

无论是利润率、资本利用率，还是增长，都可比肩和超越头部的SaaS提供商。与此同时，传统国防承包商拖着臃肿的官僚系统选择躺平。而业务上颇为相像的C3.ai，公司开了16年，经营现金流依旧为负，可见频繁改名并不能让人发财。

理解一门生意，要能够抓大放小，影响公司短期表现的因素很多，长期而言核心元素不过三两条。作为一个局外人所能做，就是从一个个具体的案例中，拼凑出这家公司最根本的商业思路。

和空客Airbus的合作就是Palantir颇为津津乐道的一个案例，2020财年首份年报中就有4处不同的地方提及，公开场合也是被其高管和销售人员频繁引用。这场合作始于2015年，按照Palantir自己的说法，他们把空客工厂内部的日程安排、员工班次、配件、交付和缺陷数据导入到Foundry平台，通过数据分析和监控，帮助空客团队把A350交付加速了33%。

这个Foundry平台究竟是什么？Palantir网站上有一组很酷炫的动图，配上更多不明所以的组件代号和专有名词，似乎在很努力地向你作出解释。然而当你读得越多，却越不明白这里面有什么，是如何运作的。这不由让人想起电影《大空头》里的一句经典台词：Wall Street loves to use confusing terms to make you think only they can do what they do. Or, even better, for you to just leave them the fuck alone.

其实很简单，这就是一套为每个客户深度定制的数据分析系统。

每个企业都是特别的，有自己独特的内部文化、流程、效率瓶颈。更有很多企业连最基本的数字化都没有完成，大量的信息以Word文档、扫描pdf、甚至是纸质打印稿的形式存放。Garbage in, Garbage out是每个AI从业者的噩梦。好不容易把数据清洗干净，结构化成机器可以理解的形式，如何设计模型和流程从这些数据中得到合理的insight，又需要对甲方业务和生产流程的深刻理解。指望以一种标准化和平台化的方式去解决所有企业端用户的提效需求，哪怕以今天的AI能力，也是不现实的。

如此深度定制，造成了几个重要的良性后果。首先是效果上，确实能够保证相对显著的产出。平心而论，以很多传统企业（包括政府机关）的数字化程度，只要你能打通其中关键的政治节点，愿意投入做脏活累活，30%的效率提升不算太难的事情，更何况以什么指标来衡量效果，本身也是可以商量的。更重要的是，花费大量时间精力去做数据接入，会带来极高的客户黏性。toB类的软件业务，一定是数据先行。私有数据的迁移成本是非常高的，只要越来越多的数据被整合进这个内部平台，企业再想摆脱就很困难。这也是为什么Palantir在项目早期愿意免费为客户做数据处理和结构化，因为这些早期投入带来的将是未来几年持续的现金流。

Palantir和空客的故事到这里还没有完。2016年，Palantir把这个内部定制平台延伸到更多的部门。到了2017年，Palantir和空客进一步拓展了这个项目，开发了一款名为Skywise的软件，然后把这个软件卖给了使用空客飞机的航空公司以及空客的供应商们。空客每卖一架飞机，就搭售Skywise给航司。Skywise的收费可不便宜，并且是以传统SaaS的方式按照坐席数量来收费的。

如果你观察Palantir最成功的那些案例，包括英国NHS、日本SOMPO Holdings（一家拥有庞大老年护理业务的保险公司）等等，都是从一个巨头入手，深度定制其内部解决方案，再以这个客户为销售渠道，把那些能够标准化、平台化的功能外推到客户的客户那里。

给客户定制软件的外包公司很多，能把定制软件卖出SaaS价格的不多，而能把客户变成销售推广渠道的就更少了。Alex Karp所谓，”Most enterprise software is bought by people who don’t use it, for people who hate it. Our software is used by the people who love it.”。王婆卖瓜，自卖自夸。但不可否认，这就是基于对客户商业的理解，深度定制的威力。

有人可能会问，定制软件，如何scale呢？答案很简单，并不是社交打车应用那样的scale才叫scale，只要毛利率达到一定的水平，牺牲些许scalability又如何。软件的重用性本来就甩了那些重资产、劳动密集型行业几条街，过早地、在过高的维度上追求所谓的平台化才是toB商业的大忌。这一点，C3.ai应该回去好好地反思。

Michael Burry谈Palantir，说它本质上和IBM的业务没有区别。我是同意的。但相比较越来越躺平、技术上也越来越缺乏优势的IBM，Palantir显然是做得更好的。

至于Michael所谓“Palantir在历史上几乎没赚到什么真正意义上的钱”，有机会我再单独拿出来讲一讲。讲到这里，还是忍不住想说如今这些AI明星公司，对待那么一丁点质疑声音，又是电话会议上破口大骂，又是着急忙慌地盘中发文，仿佛受了什么天大的委屈。这方面的格局实在是差了点意思。

说到底，再怎么优秀，最终也要回归一个合理的价值。顶着四五百倍的P/E，还是谦逊一些的好。